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常见的顾客有哪些类型?

常见的顾客有哪些类型

顾客,在这里是一个广义概念,它是指购买产品以及可能购买产品的机构和个人。顾客既可能是一个机构、一家公司,也可能是单个的人。公司、机构一类的顾客与作为单个的人的顾客有着明显的区别,他们的购买动机、目的及数量各不相同。公司机构类的顾客一般购买的专业性较强、购买量大。他们购买产品或用作生产资料,或自己使用,或转手再卖出。作为顾客的个人,一般购买量小,购买产品也是为自己所用,推销员应针对不同类别的顾客,采取不同的推销策略。因为顾客对于推销员来说特别重要,所以推销员必须了解顾客,了解顾客的需求、购买动机等因素。顾客大体可分为以下六种类型:(1)理智型。这类顾客的购买行为是在理性购买的动机支配下形成的。这种类型的顾客头脑冷静、清醒,很少受外界条件的干扰。他们购买商品时,很少受广告宣传、商标以及华丽包装的影响,可以按照自己事先既定的购买目标进行购买活动,购买商品以后很少后悔。为了帮助顾客了解产品的各种特性和优点,推销员应当利用样本、说明书等宣传媒体,向顾客进行介绍,并现场示范。

(2)冲动型。这类顾客的购买行为是在感情购买的动机支配下形成的。这种类型的顾客,事先并没有经过认真考虑就确定购买,他们容易受广告宣传、商标、商品包装所影响,特别是容易受购买气氛的控制。这类购买行为多数是从个人的兴趣出发,不大讲究商品的性能和实际效用,购买后容易后悔。对于这种类型的顾客,推销员可以通过口头说服、加强包装等手段引导其购买。

(3)习惯型。这类顾客的购买行为较大程度地受信任动机的支配,他们往往愿意购买经常使用的一种或数种品牌商品,并且愿意购买同自己熟悉的推销员推销的商品,他们的购买力集中,购买目标稳定,很少受干扰。同时,这种类型的顾客,由于对购买的商品较熟悉,在购买时一般不进行认真挑选,购买行动迅速。对于这种类型的顾客,推销员必须保证提供的产品的特性、质量以及良好的服务,还得经常了解顾客使用产品的情况。(4)经济型。这类顾客以商品的价格作为购买的依据,它分为两种情况。—种是高收入阶层的消费者,特别热衷于购买高档商品,另一种是低收入阶层的消费者,由于收入有限,购买商品时特别对减价、廉价商品感兴趣,对商品的花色、品种不太注意。对于这种类型的顾客,推销员在推销工作中要特别注意价格因素。

(5)想像型。这类顾客往往感情和想像力比较丰富。他们以丰富的联想力衡量商品的价值,购买时注意力容易转移,兴趣易于变化。这类顾客住往对商品的外表造型、颜色和品牌比较重视。推销员应该把握这一特色。(6)不定型。这类顾客在购买商品时没有固定的目标标准和偏爱,一般都是随意性购买或尝试性购买。购买具有不稳定性,购买后容易后悔。对于这类购买行为,推销员应当运用适当的推销策略,有效地吸引购买。

顾客,顾名思义,就是还在顾也就是还在观望的客人;客户,既然已经纳入户了,也就是有档案,成交过的客人。 顾客通常我们都粗分为ABC三种类型,A为意向客户,是重点培养的顾客;B类为一般意向客户,他对你们公司的产品有一定的兴趣,但是有些原因没促成进一步认识,这个需要再沟通的;C类也就是跟我们这个行业有关的人了,这个范围最广。在时间分配上,A类客户必须花最多时间,以促成交易,C类是当你有空的时候再进行跟踪,B类就看你个人了。 客户的话,最主要是做好售后的跟踪服务,促成二次下单。

主动消费(自主)、被动消费(跟随)、徘徊型消费(犹豫不决)这是最常见的顾客类型

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